套餐商品随处可见，好的套餐不仅是商品的组合，更在于持续套住顾客的消费需求和消费意愿。本期就[套餐商品]分享以下内容。

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什么是套餐商品

套餐商品，顾名思义是将几种商品组合成套餐来销售。而商品的组合，本质上是消费者需求的组合。能组合为套餐的商品存在一定的内在关联性，暗合消费者的购买习惯。消费者购买A同时也会顺带考虑买B，商家再据此设计促销组合方案，提高购买转化率，实现销量增长。

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为什么要做套餐商品

经久不衰的营销方式一定是商家和顾客互利共赢的，大到永辉、沃尔玛，小到连锁便利店，为什么它们都有做套餐商品？

从顾客角度来说：

好的套餐搭配推荐能帮助顾客快速决策，节约挑选时间；套餐商品的价格低于单品价格之和，购买更划算。

从商家角度来说：

将门店有关联性的商品进行组合销售，有利于提升客单价和下单转化率；多商品组合售卖能助力提升销量、清库存。

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套餐搭配可以怎么做

套餐搭配的两大原则：

1、具备关联性

套餐商品之间具备关联性，要么使用人群相同（老人防滑鞋+保暖服），要么使用场景相同（例如茶杯+茶包），或是功能可以互补。

2、定价差异化

套餐商品的价格要与原价有明显区分，突显套餐价值，这样就更容易促进顾客下单，但要注意折扣幅度，避免亏本。

常见的套餐商品搭配技巧

1、热销商品+滞销商品

通过热销商品拉升滞销商品销量，常用来清理库存，价签附上套餐价格与单买价格的前后对比，无形中把顾客对搭配商品的反感转移到价格优惠上去。

2、热销商品+新品

对商家而言，如何打开销量是新品销售的通病，出于试错成本的考虑，大多数顾客更愿意购买自己熟悉的品牌，一般不愿意冒险尝鲜，

这时候可以将新品与热销商品搭配成套餐，给予一定价格优惠，借势推广新品、测试新品的市场反馈。

3、套系搭配

最懂自家产品的永远是商家，按照商品性质，结合顾客需求，提供现成的、更专业的套系搭配（例如护肤套装），不仅能降低顾客决策成本和商家的沟通成本，还能避免顾客因自己不懂挑选和搭配将自己的过错归咎于产品不好。

4、高价商品+低价商品 

高价商品+高价商品会放大顾客的价格焦虑，觉得这个套餐贵，不值得购买。

搭配价格提升幅度小一点的商品，顾客会更愿意接受并下单。如果搭配的产品价格过高，超出顾客心理预期太多，即使优惠的价格再多，顾客也只能“ 望而却步 ”。

总而言之，套餐商品的搭配方法并非一成不变，做套餐的目的也不尽相同，有的套餐是为了引流，亏本赚吆喝；也有的套餐是方便顾客购买，提升体验；更有套餐纯粹是为清理库存。商家还需要审时度势、灵活应对。

客利得零售解决方案，目前已支持包括套餐商品功能在内的一系列营销玩法，方便好配置，易学易上手，是零售商家经营的好帮手。