老乡鸡又双叕上热搜了。最近，老乡鸡因为“请客翻车”事件又登上了热搜。微博话题数据显示，#老乡鸡毛都被薅秃了#话题吸引4.1万网友加入大讨论，阅读量达到3.5亿。继海底捞后，老乡鸡成为又一个“住”在热搜上的餐饮品牌。从默默无闻的“肥西土鸡”到频频出圈的“营销达人”，老乡鸡拿什么实现了“华丽变身”？对餐饮商家的经营又有何借鉴意义？

1、#老乡鸡毛都被薅秃了#是怎么回事

10月下旬，老乡鸡为了庆祝在上海门店突破100家，计划通过小程序发放10万份餐券，噱头是请上海的顾客免费吃饭。然而，上海顾客的“免费餐”还未吃到，就遇到了一个意外——老乡鸡的后台被挤“爆”了，大家抢卷被“卡”了。随后，老乡鸡官方微博发文称，小程序修好之后又出现了bug，原定于发放100000份免费套餐，最终被领取了183917份。

在该事件中，真正引爆流量的不是“10万份餐券”，而是“挤爆的后台”，和18万+份免费餐券代表的“薅光的羊毛”。于是，又一个热搜内容诞生了。

客利得发现，老乡鸡能成为热搜常客，离不开逆向营销。

1、什么是逆向营销？

逆向营销也叫反向营销，百度百科对其的定义是：传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术；而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术，由战术决定战略。逆向营销的主要表现特征是：由顾客主导一切。

简单来说，逆向营销的宗旨就是打破以往以品牌、产品为主角的固化思维，转而从顾客、用户视角去策划营销内容。具体的做法是通过猎奇的角度，策划能够解决顾客痛点的、激发顾客兴趣的、刺激顾客传播的营销内容。

2、老乡鸡对餐饮商家经营有何借鉴意义？

知道了什么是逆向营销，又该如何将其运用于实际的营销活动中呢？拆解老乡鸡一系列逆向营销动作，或可找到答案。

以猎奇视角激发兴趣

猎奇，是所有逆向营销的共性。自发而来的“自来水”，大范围的传播，往往都源于“猎奇”。

在老乡鸡的营销案例中，无论是“土味营销”，以及“自爆家丑”等，均是策划了与众不同甚至剑走偏锋的营销内容，以此激发了网友的传播兴致。

以逆向思维引起关注

逆向营销，讲究由下至上，由顾客反推营销策略。通俗来说，看似“逆向”，事实上是在“顺着”顾客的需求、喜好、价值观来策划营销策略。

顾客看腻了各式促销手段，那就来点不一样的，例如，在老乡鸡的“咯咯哒”哲学中，也隐藏着年轻人拒绝摆烂，但又追求轻松自由生活氛围的心理诉求。在逆向营销中，“顾客想要看到什么”比“品牌想要表达什么”更为重要。

以情绪共鸣驱动传播

互联网是情绪的集散地，逆向营销之所以能够引爆网络流量，正是因为它恰好切中了网友的某种情绪。

老乡鸡“手撕联名信”事件切中的是疫情爆发时人们的焦虑情绪；“自爆问题”亦是切中人们对于食品安全的关注……老乡鸡用一次又一次的流量爆发证明，站在公众的情绪共鸣点上讲营销故事，更能推动广泛传播。

一场成功的逆向营销，不只取决于出色的营销内容策略，它决定于包括营销内容在内的一套“组合拳”。以出色的内容为基础，逆向营销往往还需要话题策划和跟进，舆论风向监控与引导等一系列动作，才能真正实现品牌宣传的价值。

最后，客利得提醒，包括逆向营销在内，所有营销都是锦上添花，如果用力过度，反客为主，也可能让营销起到反作用。所以，在逆向营销中，我们也要注意把握尺度、注意边界，在合情、合理的范围内推动营销价值。